スムーズに値引きができる「交渉が上手い人」のテクニック

テレビで家電量販店の店員さんと交渉して値引きしているシーンが放送されるようになってから、いろんな場所で値引き交渉をする人が増えましたよね。

とくに、引っ越し業者などの「作業」をサービスとして提供している業者相手の交渉は当たり前になっています。

とはいえ、何の準備もなしに交渉をしても「値引き」を引き出すことはできません。値引き交渉が上手い人は、あらかじめ入念な準備を行っています。

今回は、今や当たり前になっている「値引き交渉」を上手くするために「交渉が上手い人が使っているテクニック」をご紹介したいと思います。

値引き交渉が上手い人と下手な人の違い

最初に、値引き交渉が上手い人と下手な人の違いをご紹介したいと思います。この違いを理解しておくと、簡単な交渉ごとであれば自分に有利に進めることができます。

値引き交渉が下手な人の交渉術

まずは、値引き交渉が下手な人が普段どのように交渉を行っているのかをご紹介したいと思います。イメージがわかりやすいように、テレビでよく見る家電量販店を例にすると下記のようになります。

• 【下手な交渉の流れ】
• 下手な人「すみません、この電子レンジ安くしてください！」
• 店員「（・・え、いきなり？）お客様、申し訳ございませんがこちらは新型なのでお値引きは致しかねます。」
• 下手な人「え～、でもあっちの店は安くしてくれたんだけど！」
• 店員「申し訳ございませんが当店だと厳しいので、そちらで買われたほうがよろしいと思います。」

この下手な人はこの後もずっと店員さんに食い下がりますが、値引きされることはありません。すでに、店員さんからも購入の意思がないことがばれているのでお客様として扱われていませんよね。

また、この流れを見ていてわかると思いますが、会話にすらなっていません。交渉以前の問題ですが、こういった人は一定数かならずいます。

値引き交渉が上手な人の交渉術

それでは、値引き交渉が上手い人はどのように交渉するのでしょうか。下手な人と比較しやすいように、同じ家電量販店での値引きを例にしたいと思います。

• 【上手な人の交渉術】
• 上手な人「すみません、電子レンジの買い替えでちょっとご相談したいことがあるんですけど。」
• 店員「はい、いかがされましたか？」
• 上手な人「実は、新しい電子レンジで”この電子レンジ”を買いたいと思っているんですけど別のお店で”この金額”で見積り書を貰ったんですけどこれより安くなりますか？」
• 店員「（あ、他の店の見積り書だ！がんばれば、安くできそうだ。）そうですね～、それでしたらこの価格でしたらどうですか？」
• 上手な人「あ、古い電子レンジの下取りもしてもらったらどうなりますか？」
• 店員「（他の店に行ってほしくないからもうちょっと頑張って・・・）それでしたら、下取りともう少し値引きをさせていただいてこれでいかがでしょうか？」
• 上手な人「ありがとうございます。じゃあ、それでお願いします。」

いかがでしょうか。上手な人と下手な人では、いろいろと交渉の流れが違いますよね。なんとなく感じられた人もいると思いますが、もうちょっとわかりやすく交渉が上手な人の交渉術のポイントを解説したいと思います。

値引き交渉が上手な人のテクニック

先ほど、値引き交渉が上手な人の交渉術を紹介しましたがもう少しわかりやすいように交渉の中で使われていたテクニックを解説したいと思います。

ちゃんと会話する

交渉が下手な人はいきなり安くしてといっていますが、上手な人は最初は「相談したい」と丁寧に前置きしていますよね。いきなり値引きを要求するよりも、相談したいと言うほうが感じがいいですよね。

最近はニュースでもよく見る「悪質クレーマー」が多く、そういった悪質クレーマーに商品を購入されると大きな損失を生むことになるので店員さん側もそういった人に商品を購入されないように気をつけています。

反面、「ちゃんと会話が成り立つ」だけでも店員さんからすると十分値引きしてあげたいお客様に見えるので値引き交渉をするときはちゃんと会話が成り立つように話しかけるのが重要です。

第一印象は、なるべくよく見えるようにしましょう。

購入の意思があることを見せる

会話の中で、「新しい電子レンジで”この電子レンジ”を買いたいと思っているんですけど別のお店で”この金額”で見積り書を貰ったんですけどこれより安くなりますか？」とありましたよね。

買いたい電子レンジが決まっているだけでなく、他店で見積り書まで貰ってお店に来ているということはこの時点で即決するかもしれないと店員さんは思います。

店員さんも担当者ごとに売り上げのノルマが決まっているので、自分が対応しているときに即決してもらいたいと思っています。

交渉が上手な人は、どうすれば相手が値引きしたくなるのかを分かった上で準備をしています。値引き交渉をする際は、相手にもメリットがあることを理解した上で条件を提示するとスムーズに進みます。

他店の見積り書を渡す

交渉が上手な人は、「他店のほうが安かった」と確認できない言葉ではなく「もらった見積り書」をちゃんと見せていますよね。

店員さんも他店の見積り書を出されたら、値引きしなければいけない気持ちになりますよね。とくに、値引きができるような金額であればなおさら見積り書よりも安く提示したくなります。

また、テレビなどで「家電量販店で値引きをするときは権限を持った人を狙う」といったテクニックが紹介されていますが、見積り書があれば権限がない人でも権限がある人に話しを通しやすくなります。

相手が値引きしやすい状況を作ることで、最終的にあなたが望む値引きを引き出すことができることを覚えておきましょう。

最後に切り札を出す

交渉が上手な人は、1つ良い条件を引き出したあとに「もう一つ」良い条件を引き出すための切り札を用意しています。先ほどの例だと、「電子レンジの下取り」というのが切り札です。

店員さんは一度値引きをしていて、すぐに即決してもらえると思っていたので、「下取りの条件で失敗したくない」と思っています。そのため、更に値引きをすることで失敗をしないように対策を行っています。

電子レンジの下取りだけでなく、追加でドライヤーなどの買い替えを検討したり、ネット回線の加入キャンペーンに加入したりといった方法もあります。

ただ、あまり値引き値引きといっている姿を他人に見られるのも恥ずかしいですよね。田舎などで人の目が気になる場合は、最初から値引きキャンペーンなどを実施している日に交渉に行くのがいいでしょう。

スムーズに値引きができる「交渉が上手い人」のテクニックまとめ

今回は、スムーズに値引きができる「交渉が上手い人」のテクニックについてご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。

今回は分かりやすいように家電量販店を例に説明しましたが、家電量販でなくても引っ越し業者や出張修理業者などでも使える方法です。

最初から全部の交渉テクニックを完璧にこなすのは難しいですが、最低限「他社の見積り書」があればある程度の値引き交渉は可能です。

ただ、明らかに赤字になるような値引きを要求してしまうと今後の対応自体を一切断られることもあるのでやりすぎないように注意しましょう。

生活救急車 編集部

生活救急車が運営するレスキューなびでは、暮らしのお困り事に役立つ情報として、トラブル解決に導くノウハウや当社の事例をお届けいたします。
株式会社小学館が発信するライフハックサイト「@DIME」でレスキューなびのお役立ち記事が紹介されました。
生活救急車はフジテレビの「世界の何だコレ！？ミステリー」「林修のニッポンドリル」「おたすけJAPAN」など、数々の"開かずの金庫"のテレビ番組でも取り上げられたことのある会社です。

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